Trucs de gestion Ventes et marketing

4 trucs pour
préparer son
commerce aux
Fêtes en 2020
– Entrevue avec le CQCD

Le directeur général du CQCD nous partage des trucs concrets afin d’aider les commerçants québécois à affronter avec succès la période du magasinage des Fêtes de cette année particulière.

L’année 2020 a été… différente! Comme commerçant, naviguer à travers les chamboulements des derniers mois peut être un défi plus que coriace.

Le défi est particulièrement réel en ce moment : la réimposition de mesures sanitaires sévères dans plusieurs régions du Québec, en plein pendant la période de magasinage des Fêtes, transforme une situation déjà complexe en un puzzle à 1 000 000 de pièces.

Heureusement, les commerçants tendent à être des personnes inventives et créatives! Tout problème a une solution. Pour mieux comprendre comment les commerçants peuvent s’y prendre pour affronter cette période délicate, nous avons discuté avec Stéphane Drouin, directeur général du Conseil québécois du commerce de détail (CQCD), qui nous a gracieusement offert de son temps afin de partager son expertise.

01 Maximiser chaque panier

C’est presque inévitable : le nombre de magasins que les gens vont fréquenter cette année pour leur magasinage des Fêtes va diminuer par rapport à une année normale. Selon les projections du CQCD, alors que les consommateurs ont généralement l’habitude de fréquenter en moyenne de 7 à 8 magasins, ils en visiteront seulement 4 à 5 cette année. Également, on s’attend à une baisse des dépenses d’environ 10% pour l’achat de cadeaux.

Dans ce contexte, chaque panier qui passe par vos caisses compte! Que faire pour perdre le moins d’opportunités possible?

D’abord, la gestion et l’aménagement des files d’attente seront importants. Avec un achalandage accru, il y aura des files. Avec les conditions climatiques automnales, il y aura moins de patience. « Si une personne décide de venir magasiner chez vous, la dernière chose que tu veux, c’est qu’elle voit une file et qu’elle décide de revirer de bord! », affirme monsieur Drouin. Selon ce dernier, il pourra être utile de prévoir des abris extérieurs pour les jours de pluie et de neige, de s’assurer de laisser entrer le bon nombre de clients à la fois et de veiller à ce que les opérations de caisse, souvent un goulot d’étranglement, soient particulièrement efficaces.

Parlant des caisses, le marchandisage y sera spécialement crucial. En fait, toutes les mesures permettant de générer des achats impulsifs prendront une importance particulière. Proposer les bons articles à la caisse sera essentiel pour maximiser chaque panier. Également, il sera utile de sensibiliser les employés sur le plancher à être proactifs afin de proposer davantage d’articles aux clients. Rappelez-vous : les gens s’attendent déjà à faire moins de magasins cette année. S’ils peuvent trouver un cadeau de plus dans votre commerce, ils seront rassurés de ne pas avoir à se présenter dans un autre magasin. C’est gagnant-gagnant!

Ensuite, si vous offrez de la vente en ligne ou par catalogue, monsieur Drouin suggère de considérer favoriser le ramassage en magasin, voire même d’offrir un rabais pour le ramassage en magasin. Pourquoi? Selon lui, « le ramassage en magasin permet de profiter de l’effet “tant qu’à y être”. Une fois que le client est dans ton magasin, il va peut-être vouloir acheter quelques articles de plus, tant qu’à y être. » Il propose également de prévoir une file distincte pour les clients qui viennent pour ramasser en magasin. Le but étant de créer une expérience rapide et efficace qui ne donne pas envie au client de se sauver aussi rapidement que possible une fois son article ramassé.

La surcharge des services de livraison est un autre argument en faveur du ramassage en magasin. Postes Canada prévoit déjà des retards de livraison pour les Fêtes et les autres grandes compagnies ont annoncé qu’elles seraient serrées. On prévoit des surprimes pour les livraisons à partir du 1er décembre. Le ramassage en magasin sera un excellent moyen d’éviter de payer davantage pour la livraison.

Finalement, il sera capital de sécuriser et rassurer les clients. Selon un sondage du CQCD, les consommateurs affirment se sentir relativement en sécurité de se présenter en magasin malgré les circonstances. Toutefois, il y a des attentes élevées au niveau du respect des règles sanitaires. On s’attend à être accueilli, à un contrôle serré du port du masque et à des mesures permettant le lavage des mains.

02 Vendre en ligne

La crise sanitaire de 2020 a accéléré la transition vers les achats en ligne. Les gens souhaitent éviter les foules et la cohue.On prévoit que les ventes en ligne atteindront cette année un niveau qu’on ne s’attendait pas à atteindre avant 3 à 5 ans. Selon monsieur Drouin, « un commerce qui ne vend pas en ligne sera définitivement désavantagé par rapport à son compétiteur. »

Est-il trop tard pour commencer à vendre en ligne? Ça dépend de votre définition de « trop tard ». Le magasinage des Fêtes est déjà commencé, alors c’est à vous de juger. Ceci étant dit, les nouvelles habitudes d’achat en ligne ne disparaîtront pas en décembre. Si vous ne vendez pas déjà en ligne, vous vous privez d’un canal de vente en croissance constante.

Afin de commencer à discuter de votre projet de vente en ligne, n’hésitez d’ailleurs pas à communiquer avec nos experts e-commerce. Nous avons déjà aidé des centaines de commerçants et distributeurs à lancer leur projet et sommes à votre disposition afin de discuter du vôtre!

03 Se faire valoir comme commerçant local

Pour plusieurs, l’année 2020 a été une prise de conscience sur l’importance de consommer local et d’encourager les entreprises d’ici. Selon monsieur Drouin, plus de 65% des gens prévoient favoriser l’achat de produits locaux pour les Fêtes cette année.

Vos clients potentiels savent-ils tous que vous êtes un commerce local?

Identifiez-vous clairement comme étant un commerce québécois. N’hésitez pas à entreprendre des initiatives visant à mettre en valeur le fait que vous êtes une entreprise d’ici, par exemple en adoptant un message en ce sens dans vos messages publicitaires ou encore en vous impliquant localement.

Pensez à comment votre commerce pourrait contribuer positivement à votre communauté. Les banques alimentaires? Les organismes aidant les gens dans le besoin? Contribuer à une cause peut être une excellente façon de faire parler de vous dans les médias sociaux et dans les journaux locaux, en plus de vous permettre de faire du bien très réel et très concret dans votre localité. Comme le dit monsieur Drouin : « Je n’ai jamais vu Amazon commanditer l’équipe de soccer de mes enfants! »

Également, n’hésitez pas à vous inscrire aux plateformes en ligne visant spécifiquement à mettre en valeur les commerces d’ici. C’est loin d’être une perte de temps : Monsieur Drouin affirme que 40% des gens considèrent se référer au Panier Bleu afin d’identifier des commerçants locaux. D’ailleurs, si vous n’avez pas visité le Panier Bleu récemment, allez y faire un tour; ils ont récemment sorti une nouvelle fonctionnalité permettant de magasiner par produit plutôt que seulement par entreprise. Il peut s’agir d’une excellente façon de mettre vos produits en valeur!

04 Offrir une expérience positive

Le directeur général du CQCD invite les commerçants à se questionner : « Comment on peut contribuer positivement à la santé psychologique des gens? À créer de la féérie de Noël? Elle va être doublement importante cette année. »

L’aspect humain sera capital cette année, encore plus que par les années précédentes : la relation avec les gens, la présence du propriétaire sur le plancher, la sincérité du désir d’aider, etc. Assurez-vous que vos employés sourient sous leurs masques. Plus important encore : assurez-vous que vos employés aient sincèrement envie de sourire sous leurs masques! :)

C’est bon pour 2020, c’est bon pour 2021…

À plusieurs niveaux, l’année 2020 a entraîné des changements qui sont là pour durer. Certaines choses persisteront à moyen terme, comme les mesures sanitaires et les files. D’autres choses seront avec nous de façon plus durable : les gens qui ont pris goût à la vente en ligne risquent très bien d’en faire une habitude à long terme.

Quoi qu’il en soit, nous savons que les entrepreneurs d’ici sont grandement créatifs et qu’ils ont l’énergie nécessaire pour s’adapter à notre ère. Qu’est-ce qu’un entrepreneur sinon une personne férocement déterminée à traverser n’importe quel défi?

Si ce n’était pas devenu cliché de le faire, nous vous dirions que « ça va bien aller », mais soyons francs : vous avez eu le cran de vous lancer en affaires, vous avez tout ce qu’il faut pour vous en sortir, vous n’avez pas besoin de vous le faire dire! Sachez que toute l’équipe Acomba est derrière vous et vous encourage sincèrement. C’est pas toujours facile, mais on va l’avoir!